پنجم

رضایت مشتریان

۳.۸۷

۲۹۸.۵۰

۰.۰۵

سوم

میزان تولید

۳.۰۵

۲۴۳.۰۰

۰.۰۵

ششم

شیوه بازاریابی

۴.۱۹

۳۴۸.۵۰

۰.۰۵

اول

آزمون آماری

Anova chi sqr.(N=171,df=6 ) = 67.83350 , p=0.00000

همانطور که ملاحظه میشود، مجذور کای دو ( ) محاسبه شده برابر ۶۷.۸۳ است که با توجه به درجه آزادی ۶ در سطح اطمینان ۰.۹۵ معنادار است. به این ترتیب فرض صفر آماری مبنی بر عدم وجود رابطه معنادار بین عوامل فروش محصولات پتروشیمی و فروش(نقدی، اعتباری و سلف) رد و با توجه به میانگین رتبه ها مشخص میگردد که مولفه شیوه بازاریابی دارای بیشترین ارتباط با فروش(نقدی، اعتباری و سلف) بوده و پس از آن به ترتیب مولفـههای کیفیت محصولات، رضایت مشتریان و قیمت محصولات قرار دارند. توزیع فیزیکی دارای کمترین ارتباط با میزان فروش(نقدی، اعتباری و سلف) میباشد.
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات
۵-۱ مقدمه
برای دستیابی به پاسخ تحقیق از طریق آزمون فرضیه ها، داده ها را به قسمت ها و بخش هایی تجزیه می کنیم اما تحلیل داده های پژوهش به خودی خود، پاسخ پرسش ها را ارائه نمی دهد و تفسیر داده ها ضروری است. تفسیر کردن به معنی تبیین و معنا بخشیدن به داده هاست. تبیین داده های خام، دشوار و غیرممکن است و ما باید ابتدا داده ها را تجزیه و تحلیل کنیم و سپس به تفسیر آنها بپردازیم. در این بخش ابتدا داده ها را برمبنای سطوح مختلف درخت تصمیم گیری تفسیر کرده و در پایان نیز پیشنهاداتی ارائه خواهد گردید.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۵-۲ یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق
بررسی نتایج نشان می دهد که دو معیار قیمت و کیفیت به ترتیب دارای بالاترین اولویت از نظر پرسنل شرکت پتروشیمی خراسان می باشند. به طوریکه معیار قیمت ۲۷۲/۰ و معیار کیفیت ۲۰۸/۰ از کل عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان را به خود اختصاص داده اند و معیار شیوه بازاریابی با اختصاص ۱۹۰/۰ در رتبه سوم عوامل مؤثر بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) این محصولات قرار دارد. همچنین به ترتیب، معیار رضایت مشتریان با ۱۶۹/۰ در رتبه چهارم، معیار سیاست فروش با ۰۶۵/۰ در جایگاه پنجم اولویت ها، معیار توزیع فیزیکی با ۰۵۵/۰ در رده ششم و معیار میزان تولید با اختصاص ۰۴۱/۰ از عوامل مؤثر بر فروش، دارای پایین ترین اولویت از نظر پرسنل پتروشیمی خراسان می باشد. بنابراین چهار معیار قیمت، کیفیت، شیوه بازاریابی و رضایت مشتریان محصولات شرکت مذکور، در مجموع با تخصیص ۸۳۹/۰ از سهم فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان به خود، سهم بقیه عوامل را کم رنگ تر کرده و توجه مدیران شرکت مذبور را به خود جلب کرده است. بنابراین می توان چنین بیان نمود که از دیدگاه پاسخگویان:
عوامل مؤثر بر فروش در فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی تأثیرگذار است.
۵-۳ یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق
با توجه به بررسی های انجام شده، در سطح سوم از درخت تصمیم، رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش (نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی با توجه به زیرمعیارهای تعریف شده برای عوامل اصلی، به شرح زیر بیان می شود:

• تعیین قیمت با توجه به قیمت رقبا(۱۶۸/۰)

• مرغوبیت نوع و ترکیب مواد تشکیل دهنده محصولات(۱۳۰/۰)

• تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون(۱۲۸/۰)

• بهبود شرایط دریافت وجه از مشتریان محصول از قبیل اقساط بلندمدت با بهره پایین یا پیش دریافت کم(۰۹۶/۰)

• کاهش قیمت محصولات به نسبتی معقول با افزایش میزان خرید مشتریان(۰۶۲/۰)

• طراحی کالاها و خدمات براساس نیازها و انتظارات مشتریان(۰۴۵/۰)

• بالا بودن طول عمر و اعتبار کالا(۰۴۳/۰)

• بازاریابی از طریق مراجعه حضوری(۰۳۹/۰)

• کانال توزیع مناسب برای محصولات(۰۳۴/۰)