موسسات امتیازی: یک اتحاد مبتنی بر قرارداد است که بین یک تولیدکننده یا عمده فروش یا یک موسسه خدماتی به عنوان امتیاز‍دهنده و بخش خصوصی به عنوان امتیازگیرنده بوجود می‍آید و امتیازگیرنده حق مالکیت و بهره‍برداری از یک یا چند واحد را می‍خرد(بر اساس یک نظام امتیازی). مانند واگذاری امتیاز بهره برداری در زمینه غذای آماده، متل داری، پمپ بنزین و غیره.
شرکت های ترکیبی تجاری: این‍ها از ترکیب اشکال مختلف خرده فروشی، تحت مالکیت مرکزی بوجود می‍آیند. شرکت‍های عضو هر کدام در انجام بعضی از وظایف توزیع و اداره و مدیریت مجموعه مشارکت می‍کنند.
۲-۵-۲-۶ نحوه گردهمایی فروشگاهی
فروشگاه‍ها امروزه برای افزایش توان و قدرت جلب مشتری و تامین نیاز آنها گرد هم می‍آیند. مهمترین انواع گردهمایی فروشگاهی منطقه تجاری مرکزی و مراکز خرید است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

منطقه تجاری مرکزی: در این مراکز فروشگاه‍های بزرگ، فروشگاه‍های اختصاصی، بانک‍ها، سینما و بسیاری کسب و کارها فعالیت دارند. امروزه این مراکز رونق خود را از دست داده‍اند.
مراکز خرید: یک مرکز خرید شامل گروهی از خرده فروشان است که دارای برنامه‍ریزی، راه اندازی و مالکیت و مدیریت واحدی باشند و به دو دسته منطقه‍ای و ناحیه‍ای تقسیم می‍شوند.
۲-۵-۳ اهداف خرده فروشی
اهداف معیارهای بلند مدت و کوتاه مدتی هستند که یک خرده فروش امیدوار است به آنها دست یابد. بیان واضح اهداف به شکل‍گیری استراتژی و تبدیل رسالت به عمل کمک زیادی می‍کند. هر خرده فروشی ممکن است یک یا چند هدف زیر را داشته باشد(پاراسونز^[۳۸]، ۲۰۰۲).
۲-۵-۳-۱ فروش
در هر کسب و کاری امید به بالا رفتن فروش و سود در کنار هم وجود دارد. اما در بسیاری از موارد تحقق هر دو بصورت همزمان میسر نیست.
۲-۵-۳-۲ سودآوری
همه کسب و کارها مایلند درآمد کل بالاتر و هزینه‍های کمتر داشته و در واقع سود بالاتری داشته باشند.
۲-۵-۳-۳ ذهنیت
ذهنیت عبارت از این است که خرده فروشان چگونه بوسیله مشتریان درک شده‍اند. خرده فروشان تلاش می‍کنند ذهنیت افراد از آنها مناسب و مثبت باشد.
۲-۵-۳-۴ رضایت
کسب رضایت مشتری یکی از اهداف خرده فروش است ولی هدف نهایی وی نیست. کسب رضایت مشتری آسان است ولی حفظ آن و تبدیل آن به وفاداری مشتری سخت ولی بسیار ارزشمند است.
پس از مطالعه و بررسی رفتار مصرف‍کننده و مدل‍های تصمیم‍گیری خریداران و همچنین شناخت در رابطه با خرده فروشی، محقق در پی آن است خرید آنی که نوعی از تصمیمات خرید است مورد مطالعه دقیق تر قرار دهد. لذا تعاریف فرآیندی که خرید آنی از زمان شناخت علمی تا کنون طی کرده از نظر خواهد گذشت.
۲-۶ فرایند تکاملی در تعاریف خرید آنی
پژوهشگران و بازاریابان، به منظور شناخت چگونگی و چرایی خرید افراد، علاقه روزافزونی به سبک‍های تصمیم‍گیری مصرف‍کننده نشان می‍دهند. همگام با بروز تغییرات عمده در ساختار‍های اقتصادی و اجتماعی کشور، بنگاه‍های اقتصادی داخلی دریافته اند که علاوه بر شناخت دقیق رقبا، عرضه کنندگان و…، شناخت شیوه و سبک تصمیم‍گیری مصرف‍کنندگان نیز اهمیت بسیاری دارد، زیرا فرایند تصمیم‍گیری مصرف‍کنندگان، به دلیل مواجه شدن با تعداد فزاینده‍ای از کالاها و خدمات و نیز افزایش برنامه‍های ترفیعی و کانال‍های توزیع، پیچیده‍تر شده است. لذا برآورده ساختن نیازهای آن ها نیز مستلزم بهره‍گیری از ابزارها و برنامه‍های پیچیده‍تر است.
خرید آنی به عنوان یک پدیده‍ی فراگیر و متمایز، توجه محققان و تئوری‍پردازان را به خود جلب کرده است(یون و فابر^[۳۹]،۲۰۰۰). اخیرا محققان بازاریابی، رفتار آنی را در فرایند رفتار خرید مصرف‍کننده بسیار قدرتمند و اثربخش معرفی کرده‍اند(بایلی و نانکارو^[۴۰]،۱۹۹۸؛هاسمن^[۴۱]،۲۰۰۰؛کرافورد و ملور^[۴۲]،۲۰۰۳). خرید آنی به یک پدیده‍ی کاملا شناخته شده در بسیاری از کشورها تبدیل گشته و به این امر اشاره شده که خرید محصولات جدید، بیشتر تابع خرید آنی است تا خرید با برنامه‍ریزی قبلی(کیسن و لی^[۴۳]،۲۰۰۲)که منجر به اهمیت آن در فعالیت‍های بازاریابی شده است(روک^[۴۴]،۱۹۸۷). بنابراین، امروزه کمپانی‍ها به منظور درک درست از مفهوم خرید آنی و همچنین بیشینه کردن این رفتار در محیط فروشگاهی، بودجه قابل توجهی را به تحقیقات در این حیطه تخصیص می‍دهند(میلنر^[۴۵]،۲۰۰۲).
بیش از پنجاه سال، محققان درصدد بوده‍اند تا یک تعریف جامع از خرید آنی ارائه دهند(یو و فابر،۲۰۰۰). در گذشته خرید آنی به عنوان نوعی از “خرید بدون برنامه‍ریزی” قلمداد می‍شد(کلاور ^[۴۶]،۱۹۵۰؛اپلبام^[۴۷]،۱۹۵۱؛ وست^[۴۸]،۱۹۵۱؛ استرن^[۴۹]،۱۹۶۲؛ کاکس^[۵۰]،۱۹۶۴؛ کلات و ویلت ^[۵۱]، ۱۹۶۷).
“خرید بدون برنامه‍ریزی” به تمام خریدهای غیر‍منتظره و بدون برنامه قبلی اطلاق می شود(کلاور،۱۹۵۰؛ وست،۱۹۵۱؛پیرون^[۵۲]،۱۹۹۳)که شامل خرید آنی هم می‍شد(هاسمن،۲۰۰۰) و با خرید‍های قابل انتظار و با برنامه قبلی تفاوت قائل شدند(وینبرگ و گاتوالد^[۵۳]،۱۹۸۲). این نگرش خیلی مبهم است(کلات و ویلت، ۱۹۶۹) و به نزدیک بینی محدود شده‍است(پیرون،۱۹۹۳). از این رو اهمیتی برای “آنی گرایی” در تصمیمات خرید قائل نیست(روک،۱۹۸۷) و مفهوم آن بسیار پیچیده‍تر از خرید غیرمنتظره است(یون و فابر،۲۰۰۲). ولمان بیان می‍کند “آنی گرایی”، آگاهانه برنامه‍ریزی نشده است و ناشی از مواجهه با محرک‍هاست(روک،۱۹۸۷).
خرید آنی خرید‍هایی را شامل می‍شود که سطح بالایی از احساسات در آن بوجود می‍آید و کنترل منطقی کمتری وجود دارد و رفتاری بسیار واکنشی است.(وینبرگ و گاتوالد،۱۹۸۲)
روک و هاک^[۵۴](۱۹۸۳) پنج جزء اساسی خرید آنی را معرفی کرده‍اند:
میل ناگهانی و خودجوش به فعالیت(عمل خرید)
حالتی از عدم ثبات روانشناختی
آغاز کشمکش و اختلال روانشناختی
تقلیل ارزیابی عقلایی
نداشتن توجه به عواقب خرید آنی
اصطلاح خرید آنی اشاره به پدیده ای خاص‍تر و محدودتر از “خرید برنامه‍ریزی نشده” دارد و تعریف‍کننده‍ی نوعی رفتار فیزیولوژیک محض است که به نحوی چشم گیر با نوع تفکر انتخابی مصرف‍کننده تفاوت دارد(روک،۱۹۸۷).
ویژگی های خرید آنی در جدول زیر آمده است:

تحمیلی و اضطراری

بیشتر تلقی بد از آن می شود تا خوب

بیشتر قاپیدن محصول است تا انتخاب آن

تجربه ای سریع

خودجوش

تمایل به برهم زدن جریان رفتار مصرف کننده

۱-۵) چارچوب نظری تحقیق
چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار است. این چارچوب، شبکه­ ای است منطقی، توصیفی و پرورده مشتمل بر روابط موجود میان متغیرهایی که در پی اجرای فرآیندهایی چون مصاحبه، مشاهده و بررسی پیشینه تحقیق شناسایی شده است. پس از شناسایی متغیرهای مناسب، بایستی شبکه­ ای از روابط میان متغیرها تدوین شود تا بتوان فرضیه ­های مرتبط با آن را پدید آورد و سپس آزمود. در واقع چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن می­سازد، همانگونه که بررسی پیشینه مبنای چارچوب نظری را تشکیل می­دهد. این بدان معناست که بررسی پیشینه، متغیرهایی را که ممکن است حائز اهمیت باشند و در واقع یافته­های پژوهش­های پیشین می­باشند، را شناسایی می­ کند. یک چارچوب نظری خوب نیز در جای خود مبنای منطقی لازم برای تدوین فرضیه ­های آزمون پذیر را فراهم می ­آورد (سکاران، ۱۳۸۸، ص۹۵-۹۴).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

روش­های ورود به بازارهای خارجی به سه بخش شامل: صادرات، سرمایه گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و صادرات، تقسیم می­ شود. این خط مشی­ها میزان تعهد، مخاطره پذیری و کنترل متفاوتی را می­طلبند و هم­چنین میزان سودآوری مخلفتب نیز دارند. صادرات ساده­ترین راه ورود به یک بازار خارجی است که حداقل تغییرات را در خط تولید محصولات، سازماندهی شرکت، سرمایه گذاری و رسالت سازمان، به وجود می ­آورد. در واقع صادرات عبارت است از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور(رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۰).
موفقیت صادرات با عناوین مختلف عملکرد صادرات، شدت صادرات و غیره بیان می­ شود و هم­چنین به روش­های مختلف محاسبه می­گردد. معیارهای مختلفی برای عملکرد صادرات در مطالعات مختلف در نظر گرفته شده است که شامل سطح صادرات، رشد صادرات و سود صادرات می­ شود. به­ طور کلی، سه راه اصلی برای اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد که عبارتند از:
دیدگاه اقتصادی شامل: نسبت فروش صادرات و حجم فروش صادرات
غیر اقتصادی شامل: بازارهای جدید صادراتی، سهم صادراتی برای توسعه محصولات
عمومی شامل: موقعیت صادرات درک شده و رضایت از عملکرد کلی صادرات (هاهتی^[۹] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).
در ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تاثیرگذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین کننده­ های داخلی و تعیین کننده­ های خارجی تقسیم نمود. تعیین کننده­ های داخلی یا قابل کنترل به عواملی گفته می­ شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند، در صورتی که تعیین کننده­ های خارجی در محیط شرکت وجود داشته و غیرقابل کنترل می­باشند. برخی از تعیین کننده­ های داخلی عملکرد صادرات عبارتند از: مشخصه­های شرکت، مدیریت، منابع فناوری، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان و واسه­ها، مشخصه­های تصمیم گیرنده و تعیین کننده­ های مرتبط با استراتژی صادرات و تعیین کننده­ های خارجی عملکرد نیز عبارتند از: محیط شرکت و صنعت. در واقع نوع ارتباط بین صادرکننده و سایر شرکای تجاری مثل مشتریان، واسطه ها و غیره می ­تواند در بهبود عملکرد صادرات موثر واقع شود (جاکلین و شاپیرو^[۱۰]، ۲۰۰۲، ص ۹۲۸).
تئوری­هایی که درباره بین المللی کردن و عملکرد صادرات است، بیان­گر آنند که عملکرد صادرات شرکت با نگرش صادرکنندگان نسبت به فعالیت­های بین المللی، تعهد، دانش و مهارت­ های ارتباطی آنان بستگی دارد (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۸، ص ۵۳). محققان، عوامل موثر بر عملکرد صادرات موفق را به پنج گروه دسته بندی کرده ­اند. این عوامل عبارتنداز:
عوامل مدیریتی شامل: شخصی، تجربه، نگرش و طرز تلقی، رفتاری و مشخصه­های مرتبط با تصمیم گیران شرکت­های صادراتی
عوامل سازمانی شامل: عناصر مرتبط با مشخصه­ها، عملیات، منابع و اهداف سازمان
عوامل محیطی شامل: فاکتورهایی که محیط عملیاتی و کلان شرکت­های صادرکننده را شکل می دهند.
هدف گیری بازارهای صادراتی شامل: شناسایی و انتخاب بازارهای هدف بین المللی
متغیرهای آمیخته بازاریابی شامل: استراتژی تولید و طراحی محصول، قیمت گذاری، توزیع و ترفیع (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۵).
عملکرد صادرات به طور عمده از دو روش اندازه ­گیری می­ شود. این روش­های اندازه گیری عملکرد صادرات با ساختارهای مفهومی مختلفی در ارتباط هستند. متداول­ترین مفهوم­سازی عملکرد صادرات تمرکز بر روی نتایج مالی صادرات می­باشد. باور اساسی در این­جا آن است که صادرات یکی از برنامه ­های بازاریابی شرکت است بنابراین، عملکرد سرمایه ­گذاری برای صادرات بایستی دقیقا به همان صورت که سایر فعالیت­های تجاری شرکت محاسبه می­شوند، بررسی و ارزیابی گردد. بسیاری از مطالعات نشان دادند که عملکرد صادرات عموما از طریق شاخص­ هایی نظیر: فروش صادراتی، رشد فروش صادراتی، منافع صادراتی و تمایل برای صادرات، اندازه ­گیری می­ شود. یکی دیگر از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این است که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه ­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دستیابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مدنظر قرار گیرد. با توجه به مطالب یاد شده، عملکرد صادرات از طریق دیدگاه­ های مختلف اندازه گیری می­ شود. بدین منظور، عملکرد صادرات به عنوان عملکرد مالی و استراتژیک تعریف می­ شود. که در پژوهش حاضر محقق تنها به جنبه­ استراتژیک عملکرد صادرات پرداخته است (اورال^[۱۱]، ۲۰۰۹، ص ۱۴۴). بدین معنا که عملکرد صادرات در پژوهش حاضر از طریق عوامل زیر انداره گیری خواهد شد:
بهبود وضعیت رقابتی شرکت
افزایش سهم بازار شرکت
یکی از عواملی که عملکرد صادراتی شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، نحوه­ برقراری ارتباط ایشان با مشتریان می­باشد. ارتباط با مشتری امروزه موضوعی مهم و اولویت دار برای بسیاری از شرکت­ها است. در بسیاری از بازارهای رقابتی، تجار و صاحبان بنگاه­های اقتصادی، هزینه های زیادی را صرف برقراری ارتباطی بلندمدت و مستمر با مشتری نموده ­اند (بوهلینگ^[۱۲] و همکاران، ۲۰۰۶، ص ۱۸۵). ارتباط مشتریان با شرکت، از طرق مختلف از جمله وب، تلفن، مراکز فروش، توزیع کنندگان و شبکه ­های همکار صورت می­پذیرد. وظیفه­ی اصلی مدیران شرکت، تسهیل برقراری ارتباط مشتریان با سازمان (به هر صورتی که ایشان تمایل دارند) بدون محدودیت زمانی، مکانی و ملیّتی می­باشد. به نحوی که مشتریان احساس کنند با سازمانی در تماس هستند که ایشان را می­شناسد، برایشان ارزش قائل است و نیازهایشان را به سرعت و با آسان­ترین روش ارتباطی مرتفع می­نماید (کلگیت و داناهر^[۱۳]، ۲۰۰۰، ص ۳۷۶).
ارتباط مستمر و بلندمدت با مشتریان و راضی نگه داشتن آنان مزایایی به شرح زیر برای شرکت به­دنبال خواهد داشت:
افزایش وفاداری مشتری: شرکت می ­تواند با مشتریانش به­ طور انفرادی و منحصر به ­فرد ارتباط برقرار کند. ابزاری که یک شرکت می ­تواند وفاداری مشتریان را به خود جلب کند، شخصیت دادن به ایشان است.
بازاریابی موثر: داشتن اطلاعات مربوط به مشتری به شرکت اجازه می­دهد تا انواع محصولاتی که مشتری علاقه­مند به خرید آن­ها است را پیش ­بینی کند. این اطلاعات به شرکت کمک می­ کند تا فعالیت بازاریابی و فروش خود را با کارآیی و تاثیر بیشتر در جهت جلب رضایت مشتری به کارگیرد.
کارآیی بیشتر و کاهش هزینه­ها: جمع­آوری داده ­های مرتبط به هر مشتری در داخل یک پایگاه داده، به تمام اجزای درون شرکت (تیم بازاریابی، نیروهای فروش و غیره) این اجازه را می­دهد تا بتوانند اطلاعات و وظایف­شان را با یکدیگر قسمت کنند.
از مزایای دیگر این روش می­توان به دریافت بازخورد، توسعه خدمات و محصولات جاری، کاهش هزینه­ های تبلیغاتی، پاسخ­گویی سریع به درخواست­های مشتریان و افزایش فرصت­های بازاریابی و فروش اشاره نمود (بولدینگ^[۱۴] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۵۸).
در مبحث صادرات، کیفیت ارتباطات اشاره دارد به اینکه ارتباطات فراتر از مرزهای ملت­ها توسعه داده می شود. کیفیت ارتباطات دربرگیرنده­ی عوامل مختلفی در ارتباطات است که منعکس کننده­ قدرت و شدت کلی رابطه می­باشند. کیفیت ارتباطات نشان دهنده میزان تمایل برای به اشتراک گذاری اطلاعات، نگرش رابطه­ بلندمدت و رضایت­مندی از برقراری رابطه بین صادرکننده و مشتریان خارجی آن می­باشد (لاگس^[۱۵] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۱۱۸۶).
ابعاد کیفیت ارتباطات عبارتند از:
اشتراک اطلاعات
ارتباطات بلندمدت
رضایت از برقراری ارتباط
در نتیجه متغیرهای پژوهش حاضر با توجه به موضوع مورد بررسی و سوال مطرح شده در آن عبارتند از:
متغیر وابسته: متغیری که محقق در صدد توصیف آن است و معرف تشریح یا پیش بینی تغییرپذیری در آن می­باشد. متغیر وابسته در پژوهش پیشِ رو عملکرد صادرات شرکت­ها می باشد.
متغیر مستقل: متغیری است که تغییرات متغیر وابسته را توضیح می­دهد. متغیر مستقل نیز در تحقیق حاضر، کیفیت روابط بین صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان می­باشد.
با توجه به مطالب یاد شده مدل مفهومی پژوهش به شرح زیرخواهد بود:
شکل ۱-۱) مدل مفهومی پژوهش
منبع: اورال، ۲۰۰۸
۱-۶) فرضیه های تحقیق
با توجه به مطالب عنوان شده در چارچوب نظری تحقیق و مدل مفهومی پژوهش، فرضیه ­های تحقیق به صورت زیر خواهند بود:
فرضیه اصلی:
کیفیت ارتباطات میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.
فرضیه های فرعی:
۱-۱) میزان به اشتراک گذاری اطلاعات میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.
۱-۲) توجه به ارتباطات بلندمدت میان صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.
۱-۳) رضایت از برقراری ارتباط صادرکنندگان و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر دارد.
۱-۷) تعاریف مهفومی و عملیاتی متغیرها
۱-۷-۱) متغیر وابسته (عملکرد صادرات)
تعریف مفهومی: عملکرد شرکت می ­تواند میزان موفقیت یک شرکت در خلق ارزش برای قسمت­ های مختلف بازار باشد. (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۸، ص ۵۳). درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل شده است، که این مقیا س­ها شامل فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازار جدید است (شمس الدوها^[۱۶]، ۲۰۰۶، ص ۹۳).
تعریف عملیاتی: منظور از عملیاتی کردن عملکرد صادرات در این پژوهش میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات ۲۱ تا ۲۸ پرسش­نامه ی تحقیق می­باشد که عملکرد صادرات را از طریق ابعاد زیر اندازه می گیرند:
بهبود وضعیت رقابتی شرکت

عنوان : نوجویی مصرف کننده و سبک های خرید
هدف : بررسی ارتباط میان دو نوع نوجویی(احساسی و شناختی) و سبک های خرید مصرف کننده
روش تحقیق : نمونه آماری متشکل از481 نفر از دانشجویان دو دانشگاه بزرگ چین می باشد، که برای آزمون فرضیه ها از نرم افزار SPSS استفاده شده و آزمون مدل به کمک نرم افزار LISREL صورت گرفته است.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

یافته های تحقیق : نوجویی احساسی و نوجویی شناختی می تواند به سبک خرید مختلف منجر شود. نوجویان شناختی تمایل به سبک های خرید از جمله آگاهی کیفیت و آگاهی قیمت نشان می دهند. از سوی دیگر، نوجویان احساسی تمایل به سبک های خرید از قبیل آگاهی نام تجاری، آگاهی مد، جهت گیری های تفریحی، خرید ناگهانی و خرید وفاداری به نام تجاری دارند.

1. 1. محقق : دیدیر لویس و کیندی لومپارت^[221]، 2010

عنوان : تأثیر شخصیت برند بر سه پیامد ارتباطی مهم(اعتماد، دلبستگی و تعهد به برند)
هدف : ارائه یک مدل که دربرگیرنده اثرات مستقیم و غیرمستقیم شخصیت برند بر سه پیامد ارتباطی شامل اعتماد، دلبستگی و تعهد.
روش تحقیق : با جمع آوری داده ها از میان 348 نفر از مصرف کنندگان جوان فرانسوی(19-23)، به آزمون فرضیه ها با بهره گرفتن از روش SPSS صورت گرفته است. همچنین مدل مورد نظر با نرم افزار LISREL آزمون گردیده است.
یافته های تحقیق : تمامی ابعاد شخصیت برند به صورت مستقیم حداقل بر یکی از پیامد های ارتباطی تأثیر گذار است.

1. 1. محقق : یو هنری ژی، 2008

عنوان : نوجویی مصرف کننده و پذیرش مصرف کننده از توسعه برند
هدف : بررسی ارتباط میان نوجویی مصرف کننده و پذیرش مصرف کننده از توسعه برند
روش تحقیق : این یک پژوهش مفهومی می باشد که بر اساس ادبیات وسیعی از نوجویی مصرف کننده و توسعه برند به آن پرداخته شده است.
یافته های تحقیق : نوجویی مصرف کننده تأثیر قابل توجهی برپذیرش گسترش برند، زمانی که فاصله توسعه و انواع آن موردنظر باشد، دارد. علاوه بر این، دسترسی اطلاعات محصول و ارتباطات بین شخصی(رسمی و غیررسمی) تعدیل کننده ارتباط میان نوجویی مصرف کننده و پذیرش توسعه برند می باشد.

1. 1. محقق : هور، یو و چانگ^[222]، 2011

عنوان : تاثیر ارزش های مصرفی و نوجویی مصرف کننده بر محصولات همگرا.
هدف : بررسی تأثیر ارزش های مصرفی و نقش تعدیل گر نوجویی مصرف کننده برای مقاصد خرید دستگاه های خانگی همگرا.
روش تحقیق : داده ها از میان 506 مصرف کننده در کره جنوبی با بهره گرفتن از پرسشنامه جمع آوری گردیده است.برای آزمون فرضیه ها از مدل رگرسیون تعدیلی سلسله مراتبی استفاده شده است.
یافته های تحقیق : ارزش های کارکردی، احساسی و شناختی بر اهداف خرید تأثیرگذار بوده و نوجویی مصرف کننده تعدیل کننده ارتباط میان ارزش های کارکردی و اهداف خرید می باشد.
2-8 جمع بندی
دنیای امروز تجارت در عصر فرارقابتی قرار دارد. دورانی که نام و نشان­های قوی بین المللی وارد عرصه ­های گوناگون تولید شده و در جهت عرضه تولیدات در بازارهای جهانی با رقابتی سخت روبرو شده ­اند. با نزدیک شدن سطوح پیشرفته تکنولوژی به ویژه در صنایع مرتبط با فناوری اطلاعات و ارتباط، بقای شرکت­های بزرگ از سوی سایر شرکت­ها با تهدید مواجه شده است. برای جلوگیری از این مسئله شرکت­های نامدار جهانی باید ضمن ارزیابی وضعیت فعلی خود از منظر جایگاه نام و نشان و چگونگی درک مصرف­ کنندگان از آن در بازارهای مختلف، در پی آن باشند که ضمن حفظ و تقویت جایگاه خود، میزان آگاهی مصرف­ کنندگان از نام و نشان خود را نیز ارتقا دهند.
شخصیت برند یک مفهوم جذاب و خوش­آیند در بازاریابی امروز است. ایده شخصیت واکنشی است به گرایش به ارزش روابط شخصی در جامعه معاصر. اصولاً انسانها جهت فهم دنیای پیرامون خود و همچنین ارتباط برقرار کردن با بقیه از “استعاره” ها استفاده می­نمایند. یکی از این استعاره­ها، استعاره “انسان” است. همواره سعی می­کنیم جهت ارزیابی و بیان ویژگی­های موجودات بی­جان با بهره گرفتن از استعاره “انسان” به آنها صفات انسانی نسبت بدهیم. پدیده­ای که به آن انسان پنداری^[223] گفته می شود. مطالعات متعدد نشان داده است که جاندار پنداری در مورد برندها نیز وجود دارد و ما صفات انسانی را به برندها نسبت می­دهیم.
سازمان­ها تلاش می­نمایند که جهت جایگاه­یابی و ایجاد تمایز از مفهوم شخصیت برند استفاده نمایند و در طول زمان جایگاه منحصر به فردی در ذهن مصرف­ کنندگان ایجاد نمایند. بدون تبیین شخصیت برند اجرای فعالیت­های ارتباطی از قبیل تبلیغات مشکل است و طراحی شخصیت برند می ­تواند فعالیتهای خلاقانه در تبلیغات را هدایت و غنی­تر نماید.
مصرف کنندگان نوگرا بخش مهمی از بازار برای بازاریابان می باشند. درآمد حاصل از محصولات جدیدی که مصرف کنندگان نوگرا خریداری میکنند، نقش موثری در بسیاری شرکتها دارد.بدین منظور ضرورت دارد این شرکتها برای بازاریابی و توزیع موفق محصولات جدید در جهت مصرف کنندگان نوگرا هدف گذاری کنند. انگیزه های متعددی نظیر احساسی، اجتماعی و… برای چنین رفتاری ذکر شده است.
با توجه به موضوعاتی که پیش از این مطرح شد، اکنون به جمع بندی و ارائه آن می پردازیم. هدف اصلی این پژوهش بررسی و شناخت ابعادی از شخصیت برند می باشد، که منجر به ترجیح خرید مصرف کننده گردیده و همچنین بررسی نقش تعدیل کننده نوجویی بر این رابطه می باشد. از این رو ابتدا به تشریح شخصیت برند و معرفی مقیاس ها و ابعاد مورد نظر در این زمینه پرداخته شد. باتوجه به مزایا و معایبی که برای مقیاس های مورد نظر ذکر گردید، تصمیم بر این داریم که در این پژوهش از مقیاس شخصیت برند گینس وهمکارانش(2009) استفاده نماییم.به منظور شناخت مصرف کنندگان نوگرا نیز مقیاس ها و ابعاد گوناگونی بیان گردیده است که تبیین کننده انگیزه نوجویی آنها می باشد.باتوجه به مطالبی که پیش تر راجع به پایایی و روایی مقیاس های نوجویی که تاکنون ارائه شده است، بیان گردید، به نظر می رسد مقیاس نوجویی انگیزشی مصرف کننده که توسط وندکاستل و گینس (2010) ارائه گردیده است، از اعتبار بالاتری برخوردار باشد و همچنین در برگیرنده مقیاس های پیشین باشد. بنابراین به منظور شناخت انگیزه های این گروه از مصرف کنندگان، از این مقیاس که متشکل از چهار بعد احساسی، اجتماعی، کارکردی و شناختی می باشد، استفاده می گردد.البته از آنجاییکه مطالعه موردی بازار گوشی تلفن همراه بوده و به نظر می رسد بعد شناختی برای این گروه از کالا مفهوم روشنی نداشته باشد، این بعد مورد مطالعه قرار نمی گیرد. با توجه به این مطالب می توان چهارچوب مفهومی پژوهش را به شکل زیر نشان داد :
شکل 2-12 : مدل مفهومی تحقیق
فصل سوم : روش تحقی
فصل سوم
روش تحقیق
3-1 مقدمه
هدف از انجام هر تحقیق کشف یک واقعیت است. این واقعیت با کاوش و روشنگری روابط منطقی مربوط به ویژگی های اجزای موضوع تحقیق، حاصل می گردد. فرایند تحقیق، فرآیندی است که طی آن محقق می کوشد با پردازش علمی و منظم دروندادها، فرضیه های خود را به بوته آزمایش بسپارد. بنابراین هر پژوهشگر پس از تعیین موضوع باید به گزینش روش تحقیق بپردازد(قاسمی، 1389، ص153).
بی شک یکی از مشخصه هایی که تعیین کننده اعتبار و ارزش یک کار تحقیقاتی می باشد، روش و ابزاری است که محقق در انجام تحقیق خود در پیش می گیرد.انتخاب روش تحقیق مناسب به هدف ها، ماهیت و موضوع مورد تحقیق و امکانات اجرایی بستگی دارد و هدف از تحقیق دسترسی دقیق و آسان به پاسخ پرسش های تحقیق است(خاکی، 1386، ص142-143). بنابراین تحقیق فرآیندی است که از طریق آن می توان درباره ناشناخته ها به جست و جو پرداخت و نسبت به آنها شناخت لازم را کسب کرد(عادل آذر و منصور مومنی، 1381، ص51).
در این فصل به تشریح روش تحقیق، جامعه آماری و روش نمونه گیری، ابزار جمع آوری داده ها، روایی و پایایی ابزار، و روش تجزیه و تحلیل داده ها می پردازیم.
3-2 روش تحقیق
ماهیت مطالعه پژوهشی ممکن است اکتشافی یا توصیفی باشد و یا صرفاً به شکل آزمون فرضیه طراحی و به اجرا درآید. همین که از گام اکتشافی به سوی توصیفی و سپس به آزمون فرضیه می رویم، بر استحکام نتایج و یافته های پژوهش افزوده می شود(قاسمی،1389).
طرح های پژوهشی از نظر نتیجه اجرا، به سه گروه اصلی پژوهش های بنیادی، کاربردی و توسعه ای طبقه بندی می شوند. پژوهش کابردی، تلاشی است برای یافتن پاسخی برای حل یک معضل و مشکل علمی، که در دنیای واقعی وجود دارد(طبیبی، ملکی و دلگشایی، 1388، ص116).
پژوهش ها به طور معمول برای نیل به اهداف خاصی انجام می شوند. بر این اساس پژوهش ها به 4 گروه توصیفی، تحلیلی، اکتشافی و پیش گویانه طبقه بندی می شوند. پژوهش توصیفی حاصل توصیف عینی و واقعی و منظم خصوصیات یک پدیده یا یک موضوع می باشد. این نوع پژوهش از نظر اجرا به دو گروه پیمایشی و مطالعات موردی تقسیم می شود. پژوهش پیمایشی روشی است برای بررسی ماهیت ویژگی ها و ادراک های شخصی(نگرش ها، باورها و عقاید افراد) مردم از طریق تحلیل پاسخ به پرسش هایی که به هنگام تدوین شده اند(همان، ص138).
با توجه به این مطالب، می توان گفت تحقیق حاضر از نظر نتیجه اجرا جزء پژوهش های کاربردی است و از نظر هدف جزء تحقیقات توصیفی می باشد.از آنجاییکه در این پژوهش به دنبال شناخت رفتار مصرف کننده نوگرا و تأثیرشخصیت برند بر ترجیح خرید می باشیم، تحقیق از نوع توصیفی-پیمایشی می باشد.
3-3 قلمرو مکانی تحقیق
پژوهش مورد نظر در شهر اصفهان، در سه ماهه اول سال 1391 صورت گرفته است.
3-4 ساختار نمونه گیری
3-4-1 جامعه آماری
جامعه آماری به کل گروه افراد، وقایع یا چیزهایی اشاره دارد که محقق می خواهد به تحقیق درباره آنها بپردازد(سکاران، 1390، ص294). در این پژوهش جامعه آماری شامل کلیه خریداران گوشی تلفن همراه در شهر اصفهان می باشد.
3-4-2 روش نمونه گیری

۲۱

۱۴۷

۱۲

۳۵

مهر اقتصاد

۲

۱۴

۱/۱

۴

آینده^[۹۰]

۹

۶۳

۱/۵

۱۵

۳-۷)متغیرهای پژوهش
در این پژوهش نیز ما شاهدیم که بنا به فرضیات تحقیق متغیرهای وابسته و مستقل و میانجی داریم. در فرضیه اول متغیر تمایل به برند مستقل و متغیرهای تعهد برند داخلی و دانش برند داخلی و ارتباط با برند داخلی متغیرهای میانجی و متغیر ارزش ویژه برند داخلی متغیر وابسته می باشد. در هریک از زیر فرضیه های این فرضیه متغیرهای میانجی، به عنوان متغیر وابسته می باشند.
در فرضیه دوم تحقیق متغیرتمایل به برند متغیر مستقل و متغیر ارزش ویژه برند داخلی متغیر وابسته می باشد.
در فرضیه سوم تحقیق متغیرهای شناسایی هویت برند، تعهد برند، دانش برند و ارتباط با برند متغیر مستقل و متغیر ارزش ویژه برند داخلی متغیر وابسته می باشد.
ابزار گرد آوری داده ها برای ادبیات پژوهشی ، اسناد ، مدارک ، منابع و مراجع موجود در کتابخانه ها ، اعم از کتاب های لاتین و فارسی ، پایان نامه ها و مقالات و هم چنین استفاده از وب سایت های اینترنتی می باشد. ابزار گرد آوری داده های مورد نیاز جهت آزمون فرضیه ها، پرسشنامه می باشد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۳-۸) قلمرو های پژوهش
۳-۸-۱)قلمرو موضوعی
این پژهش با موضوع بررسی عوامل سازمانی بر ارزش ویژه برند داخلی در شعب بانک های خصوصی شهر کرج انجام شده است. از نظر هدف کاربردی و از نظر نوع گردآوری داده ها توصیفی از شاخه همبستگی و از نوع معادلات ساختاری است.
۳-۸-۲)قلمرو مکانی
شعب بانک های خصوصی شهر کرج
۳-۸-۳) قلمرو زمانی
طرح پژوهش در آبان سال ۱۳۹۱تنظیم شد. ۴ماه مبانی نظری و پیشینه پژوهش گردآوری گردیده و فروردین ۹۲ پرسشنامه تنظیم و پرسشنامه ها حضوری در سطح شعب شهر کرج توزیع گردید ودر طی ۳ماه جمع آوری داده های پژوهش جمع آوری و در مرداد و شهریور ۱۳۹۲ داده های جمع آوری شده تحلیل و نتیجه گیری انجام پذیرفت.
۳-۹)تهیه و تنظیم پرسشنامه
ابزار گردآوری داده ها جهت آزمون فرضیه ها در این پژوهش، پرسشنامه می باشد. برای تهیه پرسشنامه سنجه های مربوط به هر متغیر با بهره گرفتن از مقالات و پایان نامه های قبلی بدست آمد. پرسشنامه در سه بخش طراحی گردید. بخش نخست مربوط به معرفی موضوع پژوهش می باشد. بخش دوم ،سؤالات جمعیت شناختی مطرح گردید وبخش سوم مشتمل بر ۳۰ سؤال (پنج گزینه‌ای طیف لیکرت) مرتبط با اهداف و سوالات تحقیق است. در طراحی این قسمت سعی گردیده است که سوالات پرسشنامه تا حد ممکن قابل فهم باشد. شکل کلی و امتیازبندی طیف لیکرت برای سوالات پرسشنامه به صورت ذیل می‏باشد:

کاملاً موافقم

موافقم

نظری ندارم

مخالفم

کاملاً مخالفم

یک ساز می­نوازند.
زندگی بدون موسیقی برایشان بی ارزش است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

اگر یک آلبوم موسیقی را یک یا دوبار گوش کنند می­توانند آن را درست بخوانند (گرودپاروت، ۲۰۰۱).
پرورش: آواز بخوانید. سوت بزنید. دوش بگیرید. سبک‌های مختلف موسیقی را گوش کنید. برای هر زمان از زندگی روزمره‌تان یک موسیقی متن تصور کنید. به آواز طبیعت (صدای پرنده‌ها یا رودخانه) دقت کنید. هر چه در یک روز بر سرتان آمده را برای یک دوست صمیمی ‌با آواز بخوانید (کاروس، ۱۹۹۹).
کاربرد: آهنگسازی، خوانندگی، نوازندگی، نقد آثار موسیقایی و تدریس موسیقی در کودکستان (هوپر، ۱۹۹۹).
بهترین ایده­ ها وقتی به ذهن­شان می­رسد که مدت طولانی قدم می­زنند یا می­دوند یا یک فعالیت جسمی دیگر انجام می­ دهند.
دوست دارند اوقات فراغت­شان را در طبیعت بگذرانند.
هنگام صحبت کردن با دیگران خیلی زیاد از حرکات دست یا شکل­های دیگر زبان بدن استفاده می­ کنند.
خودشان را آدم­های منظم و آراسته­ای می­دانند.
پرورش: برای اینکه یک بدنسازی ذهنی انجام دهید قبل از هرچیز باید ورزش کنید، یکی از صنایع دستی را یاد بگیرید، مانند «دختری با کفش‌های کتانی» از تجریش تا راه‌آهن را روی جدول کنار خیابان راه بروید و بالاخره اینکه، تا می‌توانید پانتومیم بازی کنید (گودرزی، ۱۳۸۶).
کاربرد: ورزشکاری حرفه‌ای (از فوتبال گرفته تا پرتاب دیسک)، جراحی، مکانیکی.
چه شغل هایی به دردشان می­خورد؟
فیزیوتراپیست، فعال در صنعت توریسم، بازیگر، مانکن، کشاورز، مکانیک، نجار، صنعتگر، معلم تربیت بدنی، کارگر کارخانه، ورزشکار حرفه­ای، محیط­بان و جواهرساز (جلالی، ۱۳۸۱).
هوش میان فردی^[۳۴]
بخشی از آن چیزی که این روزها به نام هوش هیجانی معروف شده است و همه جا توی بوق و کرناست، همین هوش میان فردی است که اولین بار گاردنر از آن نام برده است. هوش میان‌فردی، توانایی ارتباط برقرار کردن و خوب ارتباط برقرار کردن و خوب درک کردن دیگران است. اگر در دوستان‌تان به سنگ صبور مشهور هستید، حتماً از این نوع هوش برخوردارید (میلانی فر، ۱۳۸۳).
نشانه های هوش میان فردی:
ورزش­های گروهی را به ورزش­های فردی ترجیح می­ دهند.
وقتی با مشکلی مواجه می­شوند به جای حل آن ترجیح می­ دهند از فرد دیگری کمک بگیرند.
تلاش برای تعلیم دادن یک فرد یا گروه برایشان لذت بخش است و می­دانند این کار را چطور باید انجام دهند.
خودشان را یک مدیر خوب می­دانند.
در میان جمع، احساس آرامش و آسودگی می­ کنند (گلمن، ۱۹۹۸).
پرورش: به یک NGO (سازمان غیردولتی) بپیوندید و ببینید برای عمل‌کردن به شعارهای مردمی‌تان چند مرده حلاج هستید. هر روز ۱۵ دقیقه به حرف یک نفر خوب گوش دهید (سخت است نه؟). اگر وبلاگ دارید به کامنت‌هایش جواب بدهید. در یک کلوب اینترنتی عضو شوید. زندگی آدم‌های مردم‌دار را بخوانید و ببینید چه کرده‌اند که این طور مشهور شده‌اند (گنجی، ۱۳۸۶).
کاربرد: مشاور مدرسه، مشاور خانواده، مدیر روابط عمومی ‌یک شرکت، معلمی، پزشکی، مددکاری و فروشندگی (شریفی، ۱۳۷۶).
چه شغل­هایی به دردشان می­خورد؟
سرپرست، مدیر، مدیر مدرسه، کارمند اداری، داور، جامعه شناس، مردم شناس، مشاور، روان شناس، پرستار، مسئول آژانس مسافرتی، مدیر روابط عمومی (گودرزی، ۱۳۸۶).
هوش درون فردی^[۳۵]
هوش درون فردی یعنی هوش درک کردن خود و استفاده از خودشناسی برای انتخاب هدف‌های زندگی. کسانی که هوش درون فردی دارند بسیار مستقل و فردیت یافته‌اند. آنها ریز و درشت عیب و خوبی‌های خودشان را می‌دانند و یک تصویر کامل از خودشان در ذهن دارند (پورشریفی، ۱۳۸۲).
نشانه­ های هوش درون فردی:
همیشه اوقات تنهایی­شان را به فکر کردن به مسائل مهم زندگی می­گذرانند.
عقایدی دارند که آنها را از جمع مجزا می­ کند.
اهداف مهمی در زندگی دارند که همیشه به آنها فکر می­ کنند.
دیدگاه واقعی بینانه­ای نسبت به نقاط ضعف و قوت خودشان دارند.
خودشان را فردی با اراده یا از لحاظ فکری مستقل می­دانند.
دفترچه خاطرات یا یادداشت روزانه شخصی دارند (جلالی، ۱۳۸۱).
پرورش: مطلب‌های خودشناسی صفحه موفقیت را دوباره بخوانید، زندگی­نامه خودتان را بنویسید، رؤیاهای خودتان را بنویسید و ردی از خودتان را در آنها کشف کنید. تست‌های معتبر خودشناسی یا شخصیت^[۳۶] را علامت بزنید تا تصویر بهتری از خودتان در ذهن داشته باشید (عظیمی، ۱۳۸۵).
کاربرد: روحانی، روان شناس بالینی و مخصوصا روانکاو، متخصص الهیات و شغل‌هایی که آدم آقای خودش است.
چه شغل­هایی به دردشان می­خورد؟
روان شناس، مشاور، عالم الهیات، برنامه ریز، کارآفرین (میلانی فر، ۱۳۸۳).
هوش طبیعت
گاردنر وقتی که نظریه هوش‌های هفت‌گانه‌اش در تمام دنیا سر و صدا کرده بود، دریافت که نظریه‌اش یک چیزی کم دارد و آن هوشی بود که آدم‌های عاشق طبیعت دارند؛ کسانی که می‌توانند طبیعت را بفهمند، در آن کار کنند و از آن لذت ببرند (منصوری، ۱۳۸۲).
پرورش: یک باغچه شخصی در گوشه‌ای از خانه درست کنید و گیاه پرورش دهید. آخر هفته‌ها بروید کوهنوردی و تغییرات فصل‌های مختلف را ببینید و از طبیعت عکاسی کنید (دانیل و همکاران، ۲۰۰۳).
کاربرد: کشاورزی، متخصص گیاه شناسی، متخصص جانور شناسی، نقاشی و عکاسی از طبیعت و عضویت در تیم ملی یا فدراسیون کوهنوردی (جان، ۲۰۰۴).
۲-۲-۷-۶- تقسیم بندی هوش به انواع کلامی و عملی (غیر کلامی)
این نوع تقسیم بندی در آزمون­هایی چون استنفرد بینه و آزمون هوشی وکسلر دیده می‌شود. در سال ۱۹۳۷ ترمن با همکاری مریل تجدید نظری در آزمون هوش استنفرد – بینه به عمل آوردند و آن را به دو دسته M و C (کلامی و عملی) تقسیم نمودند. هر چند این دسته بندی در تجدید نظر سال ۱۹۶۰ چهار گستره عمده استدلال کلامی، استدلال انتزاعی، استدلال کمی و حافظه کوتاه مدت را در انواع هوش که مورد سنجش قرار می‌داد شامل شد (گرودپاروت، ۲۰۰۳).
آزمون وکسلر نیز دو نوع هوش کلامی و عملی را اندازه ­گیری می‌کنند. ۶ نوع آزمون که هوش کلامی را در این آزمون می‌سنجند، عبارتند از اطلاعات عمومی، درک مطلب محاسبه عددی، تشابهات، فراخوانی ارقام یا حافظه عددی و اجزا آزمون­های مربوط به هوش شعاعی عبارتند از: تکمیل تصویرها، تنظیم تصویرها، طراحی با مکعب­ها، الحاق قطعات رمزگردانی یا رمزنویس (ترمن و همکاران، ۱۹۳۷).
۲-۲-۸- دام­ها و آفات هوش
الف) ادوارد دی بونو (۲۰۰۵) در کتاب ” تفکرجانبی ” دام­ها و آفات هوش را چنین بیان می­ کند:
وضعیت ممتاز افراد باهوش این عقیده را محکم مى­کند که او همواره محق است و هر چه می­گوید درست است.
استفاده انتقاد آمیز از هوش، همواره سریع‏تر از استفاده سازنده ازآن، به شخص رضایت مى‏دهد. اثبات اینکه دیگران اشتباه مى‏کنند، دستاوردى فورى بوده و به شما برترى مى‏بخشد. موافقت کردن، شما را بى‏خاصیت و چاپلوس جلوه مى‏دهد. بنابراین ذهن‏هاى مستعد فراوانى در این وضعیت منفى و وسوسه‏انگیز گرفتار مى‏شوند.
افراد باهوش در پاسخ به سوالات با دریافت چند نشانه اولیه به نتیجه مى‏رسند. ذهن‏هاى کندتر باید بیشتر در انتظار باشند و ممکن است به نتیجه درست‏ترى برسند.
افراد باهوش مى‏توانند براى هر دیدگاهى یک قضیه منطقى و مستدل بسازند. هر چه جانبدارى از دیدگاهى مستدل‏تر باشد فرد فکر کننده نیاز کمترى براى کاوشى حقیقى در آن وضعیت مى‏بیند. چنین شخصى در این صورت صرفاً به خاطر توانایى جانبدارى از دیدگاهى خاص گرفتار آن مى‏شود.
افراد باهوش ترجیح مى‏دهند و ترغیب شده‏اند که به هوشمندى ارزش بیشترى بدهند تا تفکر. شاید به این دلیل که هوشمندى قابل نمایش است(کلاس دارد) و همچنین کمتر نیازمند تجربه است.
افراد باهوش معمولاً مسایلی را خوب حل می­ کنند که تمام داده‌های آن موجود باشد. اما از سوی دیگر، در موقعیت‌هایی که نیاز به یافتن اجزاء وجود دارد، آنگونه که از آنها انتظار