برگشت به عنوان معیار می‌تواند در مواردی که حسابداری هزینه‌ها پیچیده است، ارائه شود. برای مثال، در توسعه‌های مشترک، درجائیکه یک تقسیم دقیق از هزینه بین شرکا مشکل است، به خاطر دلایل سادگی، برگشت، هدف و اندازه‌گیری از موفقیت است. یک تقویت برای ارقام فروش می‌تواند همچنین به وسیله یک فروش برنامه‌ریزی شده از کل تجارت، تحریک شود تا بدست آوردن بودجه‌های اضافی را در طول فرایند بودجه‌بندی داخلی اعمال کند]۶[.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

یک استراتژی خیلی پیچیده اسکیمینگ است، درجائیکه یک شرکت تلاش می‌کند تا بالاترین قیمت ممکن را در مقایسه با رقبا به دست آورد. آنها، بالاترین قیمتی را برآورد می‌کنند که یک مشتری هنوز مشتاق است در مقایسه ارزش کلی از یک محصول با محصول رقیب، بپردازد. تنها زمانیکه فروش‌ها، کند می‌شوند قیمت کاهش خواهد یافت. این استراتژی می‌تواند به طور موفق‌آمیزی به وسیله شرکتهایی با تکنولوژی بالا به کار برود، که شامل یک هدایت تکنولوژیکی با یک محصول مشخص هستند. این گزارش شده است که دوپونت^[۵] یک استراتژی را با فیبرهای ابتکاری‌اش به طور متمایزی دنبال می‌کند، مثل نایلون و رزین‌های تفلون. و فقط زمانی که رقابت روی بازار به وجود می‌آید یا جایگزین‌های ارزانتر برای همان کاربرد، موجود می‌شوند، قیمت‌ها کاهش می یابند. شرکت هایی که محصولات بسیار ابتکاری دارند، برای یک زمان محدودی، موقعیت یک شبکه انحصاری را دارند و بنابراین می‌توانند این سیاست را دنبال کنند. اما، این سیاست، فقط تحت برخی از شرایط ویژه کار می‌کند. اولاً محصول باید واقعاً ویژگیهای فوق معمولی داشته باشد که بتواند بر یک مشکل فوری از کاربران غلبه کند. ثانیاً تکنولوژی تولید باید بسیار پیچیده باشد و با سرمایه‌گذاری قابل ملاحظه مربوط باشد، در غیر این صورت، رقبا، مجذوب خواهند شد و برای تولید محصولات خودشان، تلاش خواهند کرد. سوماً، یک تعداد کافی از کاربران وجود داشته باشند و حاشیه‌های سود بالا باشد، در کل برای پوشش هزینه، کافی‌اند]۸[.
نفوذ بازار، یک روش کلاسیک برای توسعه یک بازار در بلندمدت با قیمت‌های پایین در آغاز است. البته این به معنای میرایی قیمت‌ها نیست چون مجاز نیست. انعکاس مربوط به این استراتژی، این است که یک مشتری، زمانیکه متقاعد و راضی می‌شود، متمایل به حفظ محصول است. اما این همیشه در بازارهای مصرف کننده، صدق نمی‌کند. علاوه بر این، یک ارباب رجوع راضی، برای عرضه کننده، وفادارتر است. یک شرکت که به عنوان اولین عرضه کننده از یک ابتکار روی بازار درنظر گرفته می‌شود، می‌توانند در ترکیب با خدمات متمایز و مشتریان مهم و جذاب، سود کند]۷[.
کنترل کیفیت به این معنا است که قیمت‌ها در رابطه قیمت / کیفیت در بخش فرعی هستند. کیفیت بالا در قیمت تخفیف‌دار موجود نیست. اما، حاشیه‌های سود بالا فقط زمانی می‌توانند به دست آورده شوند، که کیفیت به طور کارآمد با مشتری، رابطه برقرار کند. این حقیقت صرف که کیفیت، تولید شده است، ناکافی است. بهترین روش ارتباط کیفیت، یک علامت تجاری است، که باعث متقاعد کردن یک مشتری برای پرداخت بالاترین قیمت با همان کیفیت معمولی خواهد شد. کیفیت، یک پیش‌نیاز است و کمتر یک ابزار برای متفاوت‌سازی است. کنترل خدمات، به ویژه در ترکیب با کیفیت، یک حمایت مناسب‌تر برای سیاست قیمت است. هرچه یک محصول پیچیده‌تر باشد، مشتریان به صورت فوری‌تر، نیاز به خدمات دارند. برای این خدمات، آنها برای پرداخت یک بالاترین قیمت قابل ملاحظه، آماده می‌شوند.
کنترل هزینه می‌تواند به وسیله اقتصادهای مقیاس به دست آید. اقتصادهای مقیاس به معنای دنبال کردن یک منحنی یادگیری است، یک ماده‌‌ای که می‌تواند در قیمت کمتر با افزایش تجربه فرایند تولید شود. علاوه بر این، تولیدکنندگان فرض می‌کنند که به وسیله افزایش حجم فروش در طولانی‌مدت، آنها علی‌رغم قیمت‌های پایین، سود کافی ایجاد می‌کنند. این سیاست، زمانی عمل می‌کند که بازار نسبت به قیمت، حساس باشد. مثلاً برای مواد شیمیایی ظریف ارگانیک یا غیر ارگانیک علاوه بر این، قیمتهای بسیار پایین، یک تأثیر مشابه با قیمت‌های خیلی بالا هم دارند. رقبای ممکن این بخش بازار را غیرجذاب می‌یابند، چون آنها ممکن است اقتصادهای یکسان از مقیاس و محصول را در کمترین هزینه مشخص نکنند و بنابراین یک سود بسیار پایین یا یک ساختار هزینۀ داخلی غیرمطلوب فراهم کنند. در اینجا، نوعی از فرمول‌ها را برای قابلیت سودهی، چه تفاوت های بالا و حجم پایین یا تفاوت های کم و مقدارزیاد، داریم]۱۰و۹[.

حاشیه پایین
ثابت
حجم زیاد
حجم کم
حاشیه بالا
شکل۸ : نسبت مقدار- قیمت
همانطور که در شکل۹ نشان داده می‌شود، یک مانع بین مناطق یا زمینه‌های کم قیمت و با قیمت بالا وجود دارد، درحالیکه یک تغییر از سیاستهای کوتاه‌مدت به بلندمدت ممکن است ایجاد کند. این مشخص است چون یک محصول کم قیمت نمی‌تواند در قیمت بدون هیچ توسعه قابل ملاحظه‌ای، ترازبندی شود، که در عوض، موجب هزینه‌های تولید اضافی خواهد شد. مواردی از کمبود غیرمنتظره روی بازار، نباید در این اتصال، درنظر گرفته شود. اما، همیشه تغییر از سیاست کوتاه مدت به بلندمدت ممکن است. همانطور که برای هر دو سطح قیمت نشان داده شده است.

طولانی
زمان
کوتاه
اقتصاد های مقیاس
کالاهای شیمیایی
نفوذ
معرفی به بازار
کیفیت / خدمات
شیمی تخصصی
استراتژی های اسکیمینگ
شیمی با تکنولوژی بالا
کم
بالا
قیمت
شکل۹:سیاست های قیمت
حقیقت دیگر در سیاست قیمت، نباید نادیده گرفته شود. در نتیجه رشدهای اقتصادی متفاوت از کشورها در تجارت بین‌المللی، قیمتهای متفاوت را می‌توانند ایجاد کنند. این به معنای یک توسعه از سیاست قیمت برای شامل کردن ملاحظات جغرافیایی و سیاسی است. اما تفاوتهای بزرگ، ممکن است به واردات مجدد از ملت‌ها با قیمتهای پایین برای کشورهایی با قیمت‌های بالا، منتهی شود که می‌تواند موجب مشکلاتی در بازار داخلی شود و سیاستهای قیمت را مطلق کند]۱۳و۸[.
۲-۴-۳- رفتار خرید
در مقایسه با بازارهای مصرف کننده، در صنعت، انگیزه برای خرید، کاملاً متفاوت است. کالاها در صنعت فقط زمانی خریداری می‌شوند که برای تولید به صورت فوری یا در آینده نزدیک موردنیاز باشند. اما بنا به دلایل تعیین کننده، کالاهای مشخص، خریداری و انبار می‌شوند، این کالاها، معمولاً گران هستند و موضوع نوسانات قیمت اصلی روی بازارهای جهانی قرار می‌گیرند. این ضروری است که این محصولات سریعاً تحویل داده شده و انبار شوند، اما نسبتاً آنها می‌توانند برای تحویل بعدی در یک قیمت ثابت، خریداری شوند. برای مزیت قیمت ثابت، یک بالاترین قیمت باید پرداخته شود که به رنج میانگین از نوسانات قیمت و بازۀ زمانی قرارداد بستگی دارد]۱۴[.
جدول۴:انگیزه برای خرید صنعتی
انگیزه انواع
برای تولید مداوم منبع نرمال
دانستن برای آخرین تکنولوژی کسب تجربه
فروش دوباره و سود از طریق اخلاف قیمت در آینده احتکار آمیز
احتیاط درباره افزایش قیمت ذخیره سازی
در مواقع سقوط ناگهانی ضرورت
در مقابل خرابی ماشین آلات جانشین
احتیاط در مورد محدودیت های ذخیره تنگنا
حذف کردن از بازار برای ضرر کردن حریف رقابتی
۲-۴-۴-دلایل خرید
دلایل دیگری برای خرید، وجود دارند، مثل ملاحظات استراتژیک، به ویژه زمانی که منابع در عرضۀ محدود شده هستند. بعضی از فلزات کمیاب مهم با اهمیت حیاتی برای دوپینگ قطعات الکترونیک، در این طبقه قرار می‌گیرند. علاوه بر این، دستیابی به بعضی از محصولات می‌تواند به علت محدودیتهای سیاسی یا قانونی، مشکل باشد. ماده هسته‌ای، هیچ بازار آزادی ندارد و نمی‌تواند به وسیله هیچ کسی، فروخته یا خریدرای شود. درحالیکه بیشتر کشورهای اروپائی، نیاز به یک مجوز صادرات ویژه و ثبت دارند و بنابراین تحت کنترل ایالتی باقی می‌مانند]۳و۲ [.
محصولات یا مواد کلیدی می‌توانند یک نقش مهم در رنج تولید یک شرکت ایفا کنند. قیمت خرید از اینگونه مواد، یک تأثیر قوی روی قابلیت سوددهی شرکت دارد، و کمبود آنها می‌تواند شرکت را به خطر بیندازد. بنابراین، شناخت بازار خوب و روابط خوب با عرضه‌کنندگان، اهمیت زیادی دارد. در کل تحقیق بازار و توسعه تناوبی، استراتژی‌های خرید، قابل پیشنهاداند]۱۱و۵[.
تنگناها در عرضه می‌توانند روی انگیزه برای خریدها تأثیر بگذارد. اگر تنها یکی از تعداد محدود شده از عرضه‌کنندگان از تجزیه یک تولید، رنج ببرند، کمبود ناگهانی در بازار به قیمتهای بالای غیرمعمولی منتهی خواهد شد. این زمانی اتفاق می‌افتد که یک کارخانه تولید کنندۀ رزین ویژه، کاملاً به وسیله آتش ویران شود، اما متأسفانه این شرکت عرضه کنندۀ مطلق برای یک تولیدکنندۀ اتوماتیک خواهد بود. فقط به وسیله فرصت مطلق، یک رقیب یک جایگزین را ارائه می‌دهد. در نتیجه یک رابطه مشتری خوب، به تولیدکننده به وسیله دلایل اهمیت استراتژیک، اولویت داده می‌شود]۳[.
۲-۴-۵-فرایند خرید
عملکرد خرید، تحت شرایط منطقی اتفاق می‌افتد، در جائی که تصمیمات لحظه‌ای و عاطفی، نسبتاً نادراند. اما عناصر عاطفی در انگیزش هرگز نمی‌توانند کاملاً خارج شوند، چون نام‌های برند معروف می‌توانند یک تأثیر داشته باشند و همچنین منافع و علایق شخصی ممکن است نیز شامل شوند. پی آر به طور نرمال، تأثیر کمی روی عقیده یک خریدار دارد و اغلب چندین نفر متخصص در فیلدهایشان در فرایند خرید شامل می‌شوند، درحالیکه تعداد شرکت کنندگان در فرایند خرید، البته به مقدار و ارزش سرمایه‌گذاری بستگی دارد]۷[.
داشتن یک نگاه دقیق تر به فرایند خرید، در کل مهم است. روشها و فرایندهای مشخصی وجود دارند و همچنین عملکردها یا نقشهایی وجود دارند که دو طرف باید ایفا کنند. در اینجا باید از چند جنبۀ روان‌شناختی اساسی آگاه بود که به مذاکرۀ موفق‌آمیز کمک می‌کند. در ادبیات، چند مدل از مراکز خرید توضیح داده می‌شود. همانطور که در بالا بیان شد، در بازاریابی B2B هم روی خرید و هم روی فروش، چندین نفر شامل می‌شوند. بنابراین برای هر دو طرف به دست آوردن یک ایده در فرایندهای ارتباط و تصمیم‌گیری از شرکای تجارت، مهم است. ساختار یک مرکز خرید، اغلب یک بخش از ساختار سازمان و فرهنگ شرکت را منعکس می‌کند. چه شرکت تحت کنترل مهندسان یا تحت کنترل اقتصاددانان باشد، می تواند به آسانی ذکر و بیان شود، اما آن کمک زیادی به مطالعۀ مدلهای متفاوت از مراکز خرید نمی‌کند. شناسایی انواع روان‌شناختی در تیم مذاکره و به ویژه برای اکتشاف فرایندهای تصمیم و شناسایی تصمیم‌گیرندگان، برای کارکنان فروش، مهمتر است]۹[. آن می‌تواند زمان و پول زیادی را برای اشاره به افراد مطلوب در روش درست از شروع ذخیره کند. به عنوان یک قاعده کلی، این هرگز نباید فراموش شود که محصول هرچه که باشد، در هیچ زمانی، به یک شرکت فروخته نمی‌شود، بلکه تنها به افرادی فروخته می‌شود که اعضای یک سازمان هستند]۱۱و۱۰ [.